Opinión

Optimizar el capital de trabajo sin afectar a clientes y proveedores

Optimizar el capital de trabajo sin afectar a clientes y proveedores
El enfoque actual de la optimización del capital de trabajo no se limita a negociaciones para mejorar términos y condiciones de contratos, pagos y cobranza, apuntan Manuel Hinojosa y Melanie De León.

(Expansión) – Ante la pandemia, la mayoría de las empresas ha presentado problemas críticos relacionados con el capital de trabajo, con déficit de hasta 42% en los flujos de ingresos y egresos.

Desde la perspectiva de la sociedad comercial, en un momento en que no es conveniente afectar de manera inmediata al cliente con tiempos reducidos de cobranza, ni a los proveedores con extensiones en los términos de pago, ¿qué alternativas quedan?

El enfoque actual de la optimización del capital de trabajo no se limita a negociaciones para mejorar los términos y condiciones de contratos, pagos y cobranza. Actualmente, las organizaciones pueden contar con soluciones probadas en distintas industrias y soportadas por herramientas de analítica avanzada, que permiten solucionar en muy poco tiempo este tipo de problemas, sin afectar las relaciones comerciales con negociaciones desgastantes que pueden llegar a repercutir en la experiencia del cliente o en la relación con los proveedores.

Hoy en día se puede recurrir a la tecnología para analizar a detalle las cuentas por cobrar, las cuentas por pagar y el inventario, e identificar las oportunidades que puedan generar beneficios de liquidez a corto plazo, con la idea de enfocarse primero en aquellas palancas de mejora que pueden resolverse adentro de la organización y después las que requieren interacción con terceros.

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¿Dónde concentrar los recursos?

Hay tres puntos medulares en los cuales se pueden concentrar los esfuerzos para optimizar el capital de trabajo y generar mayor liquidez.

1. Ciclo de la compra al pago

En el ciclo de la compra al pago existen palancas que pueden generar un impacto importante, si se analizan de manera adecuada. Entre las más relevantes se encuentran:

• Pagos anticipados• Pagos de contado• Evaluación del apego al contrato• Optimización en la frecuencia y ciclos de pagos

Por ejemplo, una empresa que tiene negociado con un proveedor un término de pago a 30 días por 10 millones de dólares (mdd), y realiza el pago total 15 días antes de lo acordado, usa 410,000 dólares de capital de trabajo de forma anticipada, aunado al 12% del costo de capital que equivale a 49,000 dólares, debido a no llevar el pago al término.

2. Manejo de inventarios

En el caso de los inventarios es importante enfocarse en los pronósticos, análisis y monitoreo del desempeño para mejorar en:

• Planificación de ventas y operaciones (S&OP)• Inventarios obsoletos y de lento movimiento• Reducción de niveles de inventario de seguridad

La flexibilidad en la situación actual implica que es necesario actuar de manera anticipada ante posibles fluctuaciones en la demanda de ciertos códigos de inventario (SKU, por sus siglas en inglés), y que de no hacerlo puede haber importantes porcentajes de pérdidas en la venta.

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3. Ciclo de la orden al cobro

En el ciclo de la orden al cobro se presentan los retos más complejos debido a que los términos de pago con el cliente, si bien no deben dejarse de lado, normalmente forman parte de una segunda ola de implementación una vez que nos encontremos en el periodo de recuperación, por lo que la prioridad se encuentra en:

• Agilizar el proceso de facturación y garantizar la integridad en la entrega• Agilizar el proceso de quejas y disputas• Promover descuentos en caso de pagos anticipados

Ofrecer descuentos para recibir pagos antes del término debe hacerse teniendo en cuenta el porcentaje del costo del capital para fomentar la disminución de la deuda a cambio de la pronta recuperación en las cuentas por cobrar.

Este tipo de iniciativas representan un 30% del total de optimizaciones en un proyecto integral de capital de trabajo, considerando un 70% restante en acciones que implican negociaciones con proveedores y clientes. Además, tiene impacto en los ahorros derivados de la disminución del costo de la deuda de acuerdo con diversos estudios.

Nota del editor: Manuel Hinojosa es Socio Líder de Experiencia del Cliente y Transformación Financiera; y Melanie De León es Gerente de Asesoría en Transformación Financiera de KPMG en México. Las opiniones publicadas en esta columna pertenecen exclusivamente a los autores.

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